Wann hat ein Online-Shop Erfolgspotenzial in Google Ads: Neukundenakquise und Bestandskundenmanagement

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Im Alltag behandeln wir Menschen unterschiedlich – je nachdem, wie nahe sie uns stehen. Wir erzählen unseren besten Freunden Dinge, die wir einem Kollegen nie anvertrauen würden. Und es wäre reichlich seltsam, einen Fremden auf der Strasse um 100 Franken zu bitten. Beziehungen bauen sich über Zeit auf: durch Vertrauen, durch wiederholte Interaktionen. Im letzten Artikel haben wir gezeigt, wie sich durch SEO und eine gezielte Contentstrategie Vertrauen aufbauen lässt. Heute gehen wir einen Schritt weiter – und schauen uns an, wie Google Ads gezielt zur Neukundengewinnung und Kundenbindung eingesetzt werden können. Kurioserweise ist es im E-Commerce genauso – doch viele Unternehmen ignorieren das konsequent.

Neukunde ist nicht gleich Bestandskunde: Warum Differenzierung entscheidend ist

Oft sieht die Strategie für Neukunden und Bestandskunden genau gleich aus: dieselben Anzeigen, dieselben Rabatte, dieselben Argumente. Das Problem? Neukunden haben noch keinen Bezug zur Marke. Sie kennen das Produkt nicht, sie haben noch nie bestellt, sie wissen nicht, ob der Shop hält, was er verspricht. Bestandskunden hingegen haben bereits Erfahrungen gesammelt, sind mit der Marke vertraut und reagieren auf ganz andere Reize.

Die Unterscheidung ist also essenziell – und zwar nicht nur aus psychologischer Sicht, sondern vor allem aus wirtschaftlicher. Denn der Erfolg eines Online-Shops hängt massgeblich davon ab, wie kosteneffizient die Neukundengewinnung läuft und wie gut die Kundenbindung funktioniert.

Gleich zu Beginn zwei Aussagen:

1. Ein Online-Shop kann langfristig nur dann überleben, wenn er Neukunden kosteneffizient gewinnt – oder wenn der Customer Lifetime Value (CLV) hoch genug ist, um anfängliche Akquisitionskosten wieder auszugleichen. Im E-Commerce gilt: Der Marktführer hat die besten Karten. Je weiter hinten du stehst, desto schwieriger wird es, profitabel zu wachsen. Um nach vorne zu kommen, brauchst du aggressives, aber intelligentes Wachstum – und das gelingt nur mit kosteneffizienter Neukundengewinnung.
2. Und genau hier liegt der entscheidende strategische Unterschied: Manche Geschäftsmodelle müssen beim ersten Kauf profitabel sein, während andere bewusst in die Erstakquise investieren können, weil sie auf hohe Wiederkaufsraten und langfristige Kundenbindung setzen. Die Kosteneffizienz der Neukundengewinnung ist jedoch kein Zufall – sie lässt sich systematisch optimieren. Und genau das sollte deine oberste Priorität sein, unabhängig davon, welches Geschäftsmodell du verfolgst.

Schauen wir uns an, wie diese Mechanismen funktionieren und welche konkreten Strategien sich daraus für Google Ads ableiten lassen.

Die E-Commerce-Umsatzformel: Warum Neukundenakquise kosteneffizient sein muss

Um zu verstehen, warum die Trennung zwischen Neukunden- und Bestandskundenstrategie so entscheidend ist, müssen wir einen Blick auf die grundlegende Wirtschaftlichkeit eines Online-Shops werfen. Die Formel für den maximalen langfristigen Unternehmenserfolg lässt sich grob so zusammenfassen:

CLV − COGS − CAC − Retention Costs = Profit

Oder in Worten:

CLV (Customer Lifetime Value): Der Gesamtumsatz, den ein Kunde während seiner gesamten Beziehung zum Unternehmen generiert.
COGS (Cost of Goods Sold): Die direkten Kosten der verkauften Produkte.
CAC (Customer Acquisition Cost): Die Kosten für die Gewinnung eines Neukunden, z. B. über Google Ads.
Retention Costs: Die Ausgaben für Maßnahmen, die Bestandskunden zu Wiederkäufen bewegen (z. B. E-Mail-Marketing, Rabattaktionen, Kundenbindungsprogramme).

Ein Online-Shop muss also entweder beim Erstkauf bereits einen positiven ROI erzielen oder darauf setzen, dass Kunden langfristig wieder kaufen und die anfänglichen Akquisitionskosten später ausgleichen.

Beispiele für verschiedene Wiederkaufswahrscheinlichkeiten

Hohe Wiederkaufswahrscheinlichkeit: Das Abo-Modell

Manche Produkte sind regelrechte „Abo-Produkte“, auch wenn sie nicht immer explizit als Abonnement verkauft werden. Kunden benötigen sie regelmäßig, und die Wiederkaufsrate ist entsprechend hoch.

Hier sind einige Beispiele zur Veranschaulichung:

Beispiel: Rasierklingen
Ein Neukunde kauft ein Starter-Set für 25 Fr, kommt mit den Klingen etwa einen Monat aus und bestellt dann eine Nachfüllpackung für CHF 12. Das wiederholt sich jeden Monat – innerhalb eines Jahres hat der Kunde einen CLV von etwa CHF 150. Die Kosten für den ersten Verkauf (inkl. Werbung) können also höher sein, weil der Shop sich sicher sein kann, dass der Kunde mehrfach wiederkommt.

Beispiel: Druckerpatronen
Hier ist das Muster ähnlich: Ein Kunde kauft einen Drucker, bestellt nach ein paar Monaten neue Patronen nach und bleibt oft jahrelang bei demselben Hersteller. Auch hier kann es sich lohnen, den ersten Verkauf nicht unbedingt mit Gewinn abzuschließen, weil die Folgebestellungen den Profit bringen. Drucker binden an Patronen und werden meistens zu sehr geringen, unprofitablen Preisen verkauft.

➡Strategie:

• Es ist vertretbar, beim ersten Verkauf wenig oder gar keinen Gewinn zu machen.
• Der Fokus liegt darauf, Kunden zum Wiederkauf zu bringen (z. B. durch E-Mail-Erinnerungen oder spezielle Rabatte für Bestandskunden).
• Upselling-Strategien können helfen, den CLV weiter zu steigern (z. B. durch höherwertige Produkte oder Zusatzangebote). Mittlere Wiederkaufswahrscheinlichkeit: Hochwertige, aber nicht regelmäßige Produkte.

Mittlere Wiederkaufswahrscheinlichkeit: Hochwertige, aber nicht regelmäßige Produkte

Hier sind Produkte gemeint, die Kunden zwar erneut kaufen könnten, aber nicht unbedingt in vorhersehbaren Intervallen.

Beispiel: Laufschuhe
Ein Paar Laufschuhe hält je nach Nutzung etwa 12 bis 24 Monate. Ein Sportbegeisterter wird wahrscheinlich erneut bestellen, aber es gibt keine Garantie. Der Shop muss also sicherstellen, dass die Erstakquise nicht zu teuer wird, weil der Kunde eventuell nicht wiederkommt.

Beispiel: Hochwertige Küchenmesser
Ein Kunde kauft ein teures Küchenmesser – theoretisch für die nächsten zehn Jahre. Wiederkäufe passieren hier, wenn der Kunde seine Messersammlung erweitert oder das Produkt verschenken möchte. Aber das ist nicht garantiert.

➡ Strategie:

• Die Neukundenakquise sollte möglichst profitabel sein, da nicht jeder Kunde wiederkauft.
• Upselling und Cross-Selling spielen eine wichtige Rolle (z. B. passende Schuhpflegeprodukte oder ein Messerschärfer).
• Kundenbindung wird über hochwertige Inhalte und Markenloyalität gestärkt (z. B. Rezepte, Pflegeanleitungen oder Sporttipps per Newsletter).

Geringe Wiederkaufswahrscheinlichkeit: Einmalkäufe oder sehr lange Kaufzyklen

Beispiel: Matratzen Die meisten Menschen kaufen alle 8–10 Jahre eine neue Matratze. Hier zählt der Erstkauf.

Beispiel: Brautkleider Ein klassischer Einmalkauf – hier muss der Erstverkauf sämtliche Kosten tragen.

➡ Strategie:

• Der Erstverkauf muss profitabel sein.
• Fokus auf hohen Warenkorbwert.
• Empfehlungsmarketing (z. B. Freundschaftsboni).

Was bedeutet das für Google Ads?

• Je höher die Wiederkaufswahrscheinlichkeit, desto mehr Spielraum für Investitionen in die Neukundengewinnung. Je geringer die Wahrscheinlichkeit, desto stärker muss der erste Kauf profitabel sein.
• Trennung von Neukunden- und Bestandskundenstrategie
• Neukunden und Bestandskunden müssen unterschiedlich angesprochen werden – von Werbeanzeigen über Gebote bis hin zu Budgets.

Trennung von Neukunden- und Bestandskundenstrategie: Warum sie zwingend notwendig ist

Wir haben gesehen, dass die Profitabilität eines Online-Shops stark davon abhängt, ob Kunden einmal kaufen oder langfristig wiederkommen.

Das Problem ist, dass viele Unternehmen beide Gruppen gleich ansprechen – und dadurch Potenziale verschenken. Neukunden müssen erst überzeugt werden, während Bestandskunden bereits eine Beziehung zur Marke haben. Das sollte sich in der gesamten Strategie widerspiegeln: von den Werbeanzeigen über die Gebote bis hin zu den Werbebudgets.

Eine einfache Rechnung als Einstieg

Stellen wir uns einen Online-Shop vor, der mit Google Ads Neukunden gewinnt. Wenn der erste Verkauf nicht profitabel ist, muss der Gewinn später über Wiederkäufe kommen. Das klingt machbar – aber wie lange dauert es, bis der Kunde wirklich profitabel wird?

Angenommen:

• Ein Kunde gibt beim ersten Kauf CHF 50.
• Die Produktkosten (COGS) betragen CHF 20.
• Die Werbekosten (CAC) für den ersten Verkauf liegen bei CHF 40.
• Ohne weitere Käufe hätte der Shop CHF 10 Verlust.

Jetzt kommt es darauf an, wie wahrscheinlich es ist, dass der Kunde wieder kauft. Wenn der Kunde tatsächlich in den nächsten Monaten erneut bestellt und insgesamt CHF 200. Umsatz bringt, ist der erste Kauf eine sinnvolle Investition. Wenn der Kunde aber nicht wiederkommt, war der Werbeeinsatz verbrannt. Die Frage lautet also: Kann ich es mir leisten, mit der ersten Bestellung Verlust zu machen, oder muss sie sofort profitabel sein?

Warum ein Verlust beim Erstkauf trotzdem profitabel sein kann: Ein Praxisbeispiel

Um das zu verdeutlichen, schauen wir uns ein typisches E-Commerce-Beispiel an: Du verkaufst ein Produkt für CHF 50, das dich in der Herstellung CHF 20 kostet. Das ergibt erstmal CHF 30 Gewinn. Soweit, so gut. Jetzt kommen aber die Werbekosten ins Spiel – sagen wir, deine Google Ads kosten CHF 40 für diesen einen Neukunden. Plötzlich stehst du mit CHF 10 Verlust da.

Ist das ein Problem? Nicht unbedingt. Denn jetzt kommt der entscheidende Punkt: Was passiert danach? Angenommen, dieser Kunde bestellt in den nächsten Monaten noch zweimal – einmal für CHF 60, einmal für CHF 90. Bei den gleichen Herstellungskosten von 40% bedeutet das weitere CHF 36 plus CHF 54 Gewinn, also CHF 90 zusätzlich. Ziehst du noch etwa CHF 10 für Kundenbindungsmaßnahmen wie E-Mail-Marketing oder gelegentliche Rabatte ab, bleiben CHF 80 Gewinn übrig.

Unterm Strich hast du aus den anfänglichen CHF 10 Verlust einen Gewinn von CHF 70 gemacht. Das funktioniert aber nur, wenn die Wiederkaufswahrscheinlichkeit hoch genug ist – und genau hier trennt sich die Spreu vom Weizen zwischen verschiedenen Geschäftsmodellen.

Wie trennt man Neukunden- und Bestandskundenstrategien in Google Ads?

In der Praxis gibt es im SEA effektive Möglichkeiten, Neukunden und Bestandskunden unterschiedlich zu behandeln:

1. Gebotsstrategien anpassen

• Neukunden kosten in der Akquise mehr – also müssen Gebote in Suchkampagnen, Shopping-Kampagnen und Performance Max spezifisch gesteuert werden.
• Werbetreibende sollten in Google Ads „Kundendateien“ hochladen und entsprechende Zielgruppen anlegen, um Bestandskunden von Neukunden zu trennen

2. Eigene Kampagnen für Bestandskunden aufsetzen

• Während Neukunden erst überzeugt werden müssen, brauchen Bestandskunden andere Anreize (z. B. exklusive Angebote oder gezielte Upselling-Anzeigen).
• Dynamisches Remarketing mit spezifischen Angeboten für Bestandskunden steigert die Wiederkaufsrate.

3. Budgetaufteilung optimieren

• Anstatt das gesamte Werbebudget gleichmäßig zu verteilen, sollte ein fester Teil nur für Neukundenakquise reserviert sein.
• Bestandskunden können oft über günstigere Kanäle (z. B. E-Mail-Marketing oder Retargeting) reaktiviert werden.

Ohne eine klare Unterscheidung zwischen Neukunden und Bestandskunden kann Google Ads unnötig teuer werden.

Die Kunst besteht darin, beide Gruppen unterschiedlich anzusprechen, das Werbebudget gezielt einzusetzen und sicherzustellen, dass die Neukundenakquise langfristig profitabel bleibt. Wer diese Trennung ignoriert, verschenkt nicht nur Potenzial, sondern zahlt am Ende einfach zu viel.

Strategien für eine profitable Neukundenakquise in Google Ads

Jetzt wird es konkret: Wie setzt du die Erkenntnisse über Neukunden- vs. Bestandskundenstrategie praktisch in Google Ads um? Das Ziel ist klar – Neukunden effizient gewinnen, ohne dabei Budget an bereits vorhandene Kunden zu verschwenden.

1. Neukunden gezielt in Google Ads ansprechen

Google Ads bietet mehrere Möglichkeiten, gezielt neue Kunden anzusprechen:

1.1 Exklusive Neukundenkampagnen

Google erlaubt es, Bestandskunden von Neukunden zu trennen. Dazu nutzt du Kundendateien, also eine Liste deiner bisherigen Käufer, um gezielt nur Personen anzusprechen, die noch nicht gekauft haben.

• Suchkampagnen für Neukunden:
  • Ausschluss von Bestandskunden, um nur neue Käufer anzusprechen.
  • Spezielle Anzeigen, die auf Neukunden zugeschnitten sind (z. B. „Dein erster Einkauf mit 10 % Rabatt“).
    
• Performance Max für Neukunden:
  • Google bietet eine Einstellung für „Kundengewinnung“, mit der du Gebote für neue Kunden priorisieren kannst.
• YouTube & Display als Markenaufbau für Neukunden:
  • Fokus auf Sichtbarkeit für Personen, die die Marke noch nicht kennen.
  • Edukative Inhalte oder problemorientierte Ansätze.

1.2 Smartes Remarketing für Neukunden

Ein häufiger Fehler: Alle Remarketing-Listen gleich behandeln. Besser:

• Klassisches Remarketing nur für Besucher, die noch nicht gekauft haben
• Exklusion von Bestandskunden in Neukunden-Kampagnen
• Separate Retention-Kampagnen für bereits vorhandene Kunden

2.  Optimierung der Profitabilität bei Neukunden

Neukunden sind teuer – also müssen wir an mehreren Stellschrauben drehen, um die Profitabilität zu maximieren:

2.1 Upselling und Bundles direkt im ersten Kauf anbieten

Ein häufiger Fehler in der Neukundenstrategie: Man geht davon aus, dass der Kunde nur ein einziges Produkt kaufen wird. Aber was passiert, wenn du ihm gleich mehr Wert in einem Bundle anbietest? Das Angebot muss speziell auf Neukunden zugeschnitten sein und ihnen das „Nachdenken“ abnehmen. Kunden kaufen Lösungen für ihre Probleme und Pain Points. Wer eine Matratze kauft, möchte besser schlafen – und dazu gehört auch eine schöne Decke und Kissen.

Noch ein Beispiel aus der Praxis: Ein Hersteller von Bio-Kosmetik für trockene und sensible Haut hat über 200 Produkte im Sortiment. Für einen Erstkäufer ist die Entscheidung sehr schwer, welche Produkte er wirklich braucht und welche Produkte gut zusammenpassen. Wir haben ein “Starter-Set” zusammengestellt, mit einem Duschgel, Shampoo, Gesichtscreme und Lotion. Die Kommunikation des Sets wurde an die häufigsten Pain Points der Kunden angepasst und enthielt sofort den Hinweis, dass die Produkte aus einer Linie kommen und aufeinander abgestimmt sind. Dadurch stieg der durchschnittliche Bestellwert von ca. CHF 29 auf CHF 48 und der CAC ist sogar noch gefallen – die Neukundenakquise wurde profitabel.

Beispiele für erfolgreiches Upselling im Erstkauf:

• Rasierklingen-Abo statt nur einzelner Klingen – dadurch direkt höherer Warenkorbwert.
• Drucker + XXL-Tintenpack statt nur des Druckers – höhere Margen direkt beim Erstkauf.
• Matratze + Premium-Kissen & Decke – direkter Upsell von ergänzenden Produkten.

2.2 Warenkorbwert steigern, um mehr Spielraum für Werbekosten zu haben

Ein höherer Warenkorbwert macht es einfacher, profitabel zu sein. Strategien hierfür:

• Mindestbestellwert für kostenlosen Versand – steigert den Durchschnittsbon.
• Mengenrabatte („Kaufe 3, zahle 2“) – erhöht direkt den Bestellwert.
• Cross-Selling durch gezielte Produktvorschläge („Häufig zusammen gekauft“).
• Kostenloses Geschenk ab einer gewissen Bestellmenge oder -wert
• Premium-Varianten
• Personalisierung gegen Aufpreis

2.3 Neukundenangebote clever gestalten

Viele Shops bieten Neukundenrabatte, aber nutzen sie nicht optimal:

• Anstatt „10 % Rabatt“ lieber „Gratis-Produkt“ anbieten → Höherer wahrgenommener Wert.
• Rabatt mit Mindestbestellwert kombinieren → Höhere Warenkörbe.
• Nur auf bestimmte Produkte anwenden → Schutz der Marge bei Bestsellern.

Fazit: Ohne gezielte Neukundenstrategie bleibt Profitabilität Glückssache

Viele Online-Shops behandeln Neukunden wie Bestandskunden – und verschwenden dadurch unnötig Budget. Die Neukundenakquise ist die mit Abstand teuerste Disziplin in Google Ads, muss aber gleichzeitig zwingend effizient sein.

Retention Strategien: Bestandskunden profitabel halten und reaktivieren

Neukunden zu gewinnen ist teuer – genau deswegen sollte das wahre Potenzial der Bestandskunden voll ausgeschöpft werden. Wer es schafft, Wiederkäufe, Cross-Sells und langfristige Kundenbeziehungen systematisch zu steigern, senkt seinen Cost per Order drastisch und erhöht die Profitabilität des gesamten Unternehmens.

In diesem Abschnitt geht es darum, wie du Bestandskunden effizient mit Google Ads und anderen Marketingmaßnahmen ansprichst und reaktivierst.

1. Warum Bestandskunden der Schlüssel zur Profitabilität sind

Es gibt eine einfache Regel im E-Commerce: Bestandskunden sind günstiger als Neukunden. Studien zeigen, dass es bis zu 7-mal teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zum erneuten Kauf zu bewegen.

Warum?

• Geringere Werbekosten: Gerade bei Produktneueinführungen und neuen Modellen ist die Ausspielung an Bestandskunden hochprofitabel
• Höhere Conversion-Rate: Vertrauen wurde bereits aufgebaut.
• Höherer Warenkorbwert: Kunden neigen dazu, mehr zu kaufen, wenn sie bereits gute Erfahrungen gemacht haben.
• Weniger Preis-Sensibilität: Bestandskunden sind seltener auf Rabatte angewiesen als Erstkäufer.

Doch einfach nur darauf zu warten, dass ein Kunde wieder von selbst kauft, ist keine Strategie. Du musst ihn gezielt abholen – überall, wo du ihn erreichen kannst.

2. Google Ads für Bestandskunden clever nutzen

Es geht nicht unbedingt um spezifische Methoden für Bestandskundenansprache in Google Ads – dafür haben die meisten Shops zu wenige Daten. Es geht darum, die Strategie für Neukundenakquise gezielt hervorzuheben. Alles andere, was im Konto passiert, spricht Bestandskunden ohnehin an und genau hier müssen wir ansetzen. Durch Anzeigenerweiterungen und Werbeaktionen lassen sich Bestandskunden auf neue Produkte aufmerksam machen und zum Wiederkauf bewegen.

Brand-Bidding erreicht hauptsächlich Bestandskunden, die bereits deine Marke kennen. Hier kannst du mit Anzeigenerweiterungen für Sonderangebote oder neue Produkte besonders effektive Reaktivierung betreiben. Ergänzend eignen sich Demand Gen Kampagnen (Googles neuester Kampagnentyp für YouTube, Gmail und Display) um spezifische Bestandskunden-Zielgruppen gezielt über verschiedene Kanäle anzusprechen.

3. CRM & E-Mail-Marketing: Der stärkste Hebel für Bestandskunden

Noch effektiver als Paid Ads ist jedoch die direkte Ansprache, beispielsweise über E-Mail. Während Google Ads gut ist, um Bestandskunden zurückzuholen, sollte es nie deine einzige Strategie sein. Denn du zahlst für jeden Klick.

CRM & E-Mail-Marketing sind dagegen quasi kostenlos – und bringen oft die besten Wiederkaufsraten.

3.1 Automatisierte Retention-Kampagnen

Setze automatisierte E-Mail-Sequenzen auf, die Bestandskunden gezielt zurückholen:

• Warenkorb-Abbrecher → Erinnerung + Rabatt nach X Tagen.
• Produktverbrauch-Kampagnen → Erinnerung, wenn das Produkt aufgebraucht sein könnte.
• Exklusive VIP-Programme → Höhere Bindung durch spezielle Angebote für treue Kunden.
• Personalisierte Empfehlungen → Basierend auf bisherigen Käufen gezielt neue Produkte vorschlagen.

3.2 Besonderer Fall: Ansprache der Käufer zur Produktnutzung

Die Erfahrung aus der Praxis und Studien zeigen, dass je früher ein Kunde ein Produkt nach dem Kauf benutzt, desto höher seine Wiederkaufswahrscheinlichkeit ist.

Das ist logisch und liegt vor allem an zwei Faktoren:

1. Das Offensichtliche – bei Verbrauchsprodukten wird das Produkt schneller verbraucht, je früher die Nutzung einsetzt. Wenn jemand eine Gesichtscreme gekauft hat, wird die Dose schneller leer sein, wenn der Käufer sie von Tag 1 benutzt.
2. Das weniger Offensichtliche – die emotionale Bindung durch Lösung des Pain Points. Mal angenommen, eine Person kauft eine Creme gegen Akne, weil das Problem gerade akut ist. Die Creme hilft auch tatsächlich dagegen. Die Creme kommt beim Kunden an, aber so wie es nun mal ist, kommt der Alltag dazwischen und die Creme bleibt erstmal für eine Woche links liegen. In der Zwischenzeit lässt die Akne jedoch etwas nach. Der Pain Point ist nicht mehr so stark. Wenn die Creme jetzt benutzt wird, ist der wahrgenommene Nutzen geringer.

Das lässt sich in einem Satz zusammenfassen: “Wenn ich das Produkt schon so lange nicht benutzt habe, ist es für mich wohl gar nicht so wichtig” Genau das wollen wir vermeiden. Eine schlichte Mail an die Käufer innerhalb der ersten 2-3 Tage nach Erhalt kann genau das Anstoßen – die sofortige Produktnutzung. Gut umgesetzt sind E-Mail-Kampagnen deutlich profitabler als Paid Ads – weil keine zusätzlichen Akquisekosten anfallen. Fakt ist aber auch, dass diese E-Mail-Kampagnen überhaupt erst durch Neukundenakquise möglich werden.

3.3 Kundenbindung durch Membership-Programme & Abos

Ein weiteres starkes Tool ist es, Kunden langfristig an dich zu binden.

• Prime-Modelle: Exklusive Vorteile für Mitglieder (z. B. kostenloser Versand, früherer Zugang zu Sales).
• Abo-Modelle: Regelmäßige Lieferung von Verbrauchsprodukten (z. B. Rasierklingen, Nahrungsergänzungsmittel).
• Punkte- oder Bonusprogramme: Je öfter ein Kunde kauft, desto mehr Vorteile bekommt er.

Diese Modelle erhöhen die Kundenbindung drastisch, weil der Kunde weniger Grund hat, zur Konkurrenz zu wechseln.

4. Reaktivierung inaktiver Bestandskunden

Nicht jeder Bestandskunde bleibt von selbst aktiv. Manche kaufen einmal – und verschwinden dann wieder. Doch mit den richtigen Maßnahmen kannst du einen Großteil dieser Kunden reaktivieren.

4.1 Kunden, die lange nicht gekauft haben, gezielt zurückholen

Hier hilft eine Segmentierung nach Inaktivität:

• 30-60 Tage inaktiv: Erinnerung mit Soft-Incentives („Wir vermissen dich!“).
• 90-180 Tage inaktiv: Stärkere Incentives wie exklusive Rabatte oder Gutscheine.
• Über 1 Jahr inaktiv: Stärkerer Call-to-Action mit limitierten Angeboten („Letzte Chance, deinen VIP-Status zu behalten!“).

Diese Strategie kannst du über Google Ads, E-Mail und SMS kombinieren, um maximale Wirkung zu erzielen.

4.2 Psychologie nutzen: „FOMO“ & Exklusivität

Warum kaufen Menschen wieder? Meistens nicht wegen des Preises – sondern aus emotionalen Gründen.

• „Nur für unsere treuesten Kunden: Ein exklusiver VIP-Deal!“
• „50 % Rabatt für einen einzigen Tag – nur für dich!“
• „Wir haben eine Überraschung für dich – öffne die E-Mail!“

Hier geht es darum, Emotionen und Dringlichkeit zu erzeugen.

Bestandskundenmanagement ist der Schlüssel zur langfristigen Profitabilität

Jeder Shop kann Neukunden gewinnen – aber nicht jeder kann sie profitabel halten. Eine klare Bestandskundenstrategie sorgt dafür, dass die teuer gewonnenen Neukunden nicht nach dem ersten Kauf wieder verschwinden. Durch gezieltes Remarketing, CRM (Kundenmanagement) und exklusive Angebote kannst du sicherstellen, dass Kunden langfristig bei dir bleiben – und dein Business nachhaltig wächst.

Fazit

Ein skalierbarer Online-Shop braucht zwei Dinge: eine kosteneffiziente Neukundenakquise und eine starke Bestandskundenstrategie. Wer beide Zielgruppen über denselben Funnel laufen lässt, riskiert unnötige Werbekosten und vergibt Potenzial.

Deine nächsten Schritte:

1. Trenne Neukunden- und Bestandskundenkampagnen konsequent
2. Optimiere Erstkäufe auf Profitabilität oder CLV
3. Nutze CRM und E-Mail als Hebel für Retention

Kurz: Wer Google Ads datenbasiert und strategisch denkt, wächst nicht nur schneller – sondern nachhaltiger. Im letzten Teil unserer 7-teiligen SEA-Serie widmen wir uns dem wichtigen Thema: Finanzen, Ressourcen und Datengrundlage.